如何打造完美的Listing？

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前言

想要提高页面转化率，Listing优化就是我们最应该重视的内容，就像我们常说：没有人有义务透过你平平无奇的外表来了解你丰富多彩的内心。即使我们的产品品质确实很好，但是产品页面就是我们常说的Listing没有做好，客户可能阅读你的页面的耐心都没有，爆单的第一步：先把你的Listing好好写写吧～

转化漏斗图

1. Listing构成

图片：包含主图/ 附图/ 主图视频/ A+图片等元素
文案：包含标题/ 五点/ 长描述/ ST/ 其他厂品相关参数
Tips：怎么尽可能让A9算法识别我们的产品页面，从而精准推流？
- 完整填写Listing信息，有的卖家不填ST，你填了你就会比别人多一份机会
- 图片用产品核心关键词来命名再进行上传，我的判断是：亚马逊也会对产品相关的文件名进行检索

2. Listing图片规划

图片构成：做图片需求的时候，我们就要知道我们需要用什么图片来展示这个产品的卖点，常见的产品图片有：
- 产品主图（白底图/ 场景图），我们可以多角度进行尝试，后期更换主图测试广告点击率[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=广告点击率&zhida_source=entity]
- 产品副图：
  - 使用场景图
  - 功能示意图
  - 使用方法图
  - 多角度细节图
  - 整体产品图/ 包装图
  - 尺寸大小对比图
- 360度全景展示
- 主图视频：可以上传一个卖点展示视频+一个产品使用说明视频（需要品牌备案才可以上传视频）
注意事项：
- 主图需要使用纯白背景图，无水印/ LOGO/ 相关文字
- 尺寸需要大于 1000*1000 像素才会有放大效果，但是也不要搞太大，影响加载速度
- 可以使用Photoshop适当美化，添加阴影或者高光效果等

3. Listing–标题详解

标题的作用主要是让消费者第一眼就知道你是卖什么东西的，所以核心关键词一定要放在前面，而且需要注意跟手机展示方式相匹配，毕竟现在亚马逊买家70%都是通过手机端直接进行购物的。其次标题也是权重最大的文案内容，标题写好了，有利于算法可以快速让系统识别你是什么产品，从而给你精准推流。

标题需要包含的内容：
- 品牌名/ 型号/ 系列名称（可以造新奇的概念）
- 产品名称（核心关键词，埋词需要合理且精准）
  - Tips：一个标题最多包含三个关键词/ 包含频次高的属性次，功能词/ 主推关键词放在前面
- 重要特征或者亮点
- 产品材质和主要成分
- 产品颜色和尺寸，数量
- 使用场景/ 适用场景（例如你卖手机壳的就标注清楚适合哪些手机）
标题一般公式：品牌名+核心关键词+功能属性特征次+应用场景+其他
注意事项：
- 注意标题字符长度，包括标点和空格不超过200个字符，考虑手机端展示，着重展示前面80个字符
- 不能包含自我推销词：Best / Hot Sale / Promotion/ Free Shiping
- 单词首字母大写，关键词不要重复展示
- 少带或者不带标点符号
- 不能带有其他品牌名，如果是适用配件，需要使用 Fit/ Compatible for/ for等单词来修饰

4. Listing–五点

4.1 怎么确定产品卖点？

a. 统计BSR榜单里面同类产品的各个卖点频次，你就可以知道头部卖家的侧重点在哪里，重要的卖点我们肯定要涉及，同时我们可以采取那些头部卖家不重视的卖点作为切入点，有时候可以给消费者耳目一新的感觉

b. 分析同类产品Review/ QA确定买家最关心的问题，在五点中是否能够给消费者信心解决了他的痛点？

4.2 怎么提高自己写Listing文案的能力？

本质上电商文案解决的就只有两件事情：

**可读性**[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=可读性&zhida_source=entity]**：**你的文案是否符合当地人的阅读习惯，如果你能够用原汁原味的英语写文案，肯定是一个很大的加分项？但是我们大多数人都没有海外留学[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=海外留学&zhida_source=entity]和生活的经历，那怎么快速提高自己的文案能力？答案也很简单：看同类产品的Review，因为给产品反馈的都是海外消费者，如果你有心的话甚至可以针对某一特定卖点进行多样化表达收集整理。

**可搜索性：**我们如何写文案才能更好的满足文案的搜索性，如何才能让亚马逊A9算法快速识别到我们的产品类型，从而给我们分配精准的流量？这就要求我们要做好关键词布局，如何规划和管理自己的关键词？参考下面的关键词部分内容。

4.3 五点应该包含哪些内容？

a. 核心卖点/ 切入点：体现产品的差异化

b. 产品功能：激起客户的购买冲动和欲望

c. 产品使用场景

d. 产品参数/ 产品包装/ 产品尺寸

e. 售后服务/ 退换货退款保修等服务：解决客户的购买焦虑

5. Listing–Description+Search Term

5.1 Search Term怎么填？

涵盖产品的核心关键词/ 包含产品的同义词/ 使用场景/ 适用场景/ 其他语言拼写（美国站可以补充西班牙语[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=西班牙语&zhida_source=entity]）

5.2 Description怎么写？

a. 如果自己有做A+页面，则这部分内容一般都不会显示，但是我建议大家都把这部分内容填上去，把细节都做好，你填了别人没填，只要埋词合理就你的listing就更符合算法[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=4&q=算法&zhida_source=entity]的“胃口”

b. 可以讲什么内容？

讲故事：品牌故事/ 产品故事/ 用户故事
权威背书：网络红人/ 行业权威专家
产品参数：可以是五点中没有涉及的详细产品参数/ 型号/ 规格/ 包装配件/ 功能/ 容量等
能给客户带来什么：省钱省时间/ 简单易用/ 便携/ 坚固耐用等
注意事项：注意排版/ 加粗/ 换行等，需要使用html语言

6. 产品关键词数据处理[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=数据处理&zhida_source=entity]

6.1 怎么获取关键词

1.亚马逊后台ABA数据：通过产品高频词根拓展产品的关键词，下载表格记录好关键词再做深层次分析[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=深层次分析&zhida_source=entity]

搜索iPhone出来的相关搜索结果

2.利用辅助软件反查产品关键词：这种方式搜出来的词很多很全，但是也会导致有一些关键词不太相关的，需要做筛选处理

3.亚马逊[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=5&q=亚马逊&zhida_source=entity]前台搜索框：通过在亚马逊搜索框下拉列表可以获取到很多相关的关键词，而且更新的频率是最快的

6.2 产品关键词分类

产品关键词分类的维度有很多个，从产品本身的维度主要的维度就是功能、特性、定语状语修饰的；同时我们也需要根据关键词流量大小做好分类，大流量词、中流量词、小流量词、产品核心关键词等。
后期我们对产品进行推广之后，通过分析广告表表又可以对我们的关键词词库做更多维度的分析，例如：高转化词、高广告竞价词、低转化词等

6.3 如何利用关键词

产品页面：关键词体现在页面上的作用就是通过精准合理埋词来获取到流量，高效埋词可以让系统更快识别到你销售的是什么产品，从而给你精准推流，如果你埋词工作做得不好，后期打自动广告可能就会体现出来了，会跑出来很多与产品不相关的关键词
**广告布局**[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=广告布局&zhida_source=entity]：我们需要对产品关键词从流量转化维度做分类，打广告的本质其实就是花钱占位置，占什么位置？关键词下的展示位置，那需要打什么关键词？前期一上来就打打词行不行？如果广告策略[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=广告策略&zhida_source=entity]没想清楚就会浪费很多钱。
注意事项：不要滥用不相关的关键词；不要使用其他品牌作为关键词；不要过度重复关键词

7. 页面详解–QA

7.1如何分析竞争对手的QA

现在很多辅助软件都可以下载竞品的QA了，卖家精灵的直接点相应的按钮就可以了

但是这里是付费功能，如果没有购买卖家精灵可以私信我获取相应的qa下载工具，也可以快速下载产品的qa

下载完成之后我们就可以开始分析竞品的QA了，对消费者售前关注的卖点进行频次统计，卖点的分类可以是功能/ 材质/ 参数/ 物流/ 售后/ 安装/ 使用/ 哪里生产等。

统计好之后我们再利用数据透视表[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=1&q=数据透视表&zhida_source=entity]进行分析，就可以很直观的感知到客户最关心的是什么问题。

7.2如何布局自己的QA

针对以上最关心的问题，就可以让客户帮我们上传相应的问题到我们的产品页面，我们再以卖家的身份来回答相关的问题，因为这些都是客户最关心的问题，只要你能回答好对页面转化率[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=2&q=转化率&zhida_source=entity]肯定有促进作用。

**现在回复QA我们还可以采取视频的形式，**以一种非常直观的形式回复客户的问题。

首页就显示4个QA，前期最好都布满这四个坑位，做好每一处的细节。

8. 页面详解–Review

8.1 亚马逊的评价体系

Feedback：对店铺的评价，倾向于对店铺提供的整体服务的评价，不会显示在产品页面，显示在店铺主页

Review：对产品的评价，直接显示在产品页面下方，而且美国站的买家很注重Review，所以作出购买决策之前客户都会浏览产品评价，我们则需要在Review上做很多准备工作，例如：vine计划/ 测评/ 直评等

8.2 怎么高效获取Review

及时发送售后信，如果有售后问题就及时解决客户的问题，这样就不会等到客户去我们产品页面留下消极评价
给客户发送Request a review，每个订单上面都有一个点击请求评价的按钮，我们一般都是确定客户收到产品之后的7天左右点击这个按钮
VINE计划：亚马逊官方推出的计划，参加这个计划对新品期积累评价很有用，但是首先得确保自己的产品质量过关，不然来的都是差评链接基本也就废了，vine[https://zhida.zhihu.com/search?content_id=205888671&content_type=Article&match_order=2&q=vine&zhida_source=entity]评论者都是比较客观中立的